toBの営業力とは
今日は、私が営業されるアポイントでした。
仕事柄、営業研修の話になり、営業力について、とか、ビジネスの基礎力について、これから少しずつブログで発信してみようと思います。
営業にはtoBとtoCがあると思いますが、今回は、toBについて。
法人営業の場合、会いたい（会いやすい）人とだけ会っていても商談が進まなかったり、ひっくり返ったりしますよね。
社長（キーマン）とだけ握れば良いというわけではないところが、法人営業の面白いところです。
では、toBの営業力がある人はどんな人にアプローチをしているのでしょうか？
キーパーソン→いわゆるキーマン、決裁者です。
おサイフを持っている人ですね。
社長とか、事業責任者、とかでしょうか。
大きな会社になると、決裁者が誰だか分からないこともあるので、思い込みではなく、誰が決裁者なのかキチンと確認することが大事です。
チェッカー→言葉の通り、チェックする人、なのですが、こういう人をないがしろにすると、最後にひっくり返ったりします。
キーパーソンが信頼していて意見を求めたりするので、この人がNOと言うと、NOになることが多いです。
（でもこの人がYESと言っても、キーパーソンがYESと思わないと受注になりませんが）
ユーザー→そのサービスを使う人です。
ここをよく調べないで営業すると、受注してもうまく継続出来ず、後につながらなかったり、クレームになったりすることもあります。
コーチ→情報提供者です。
直接受注には影響しないかもしれませんが、先方の社内のことをいろいろ教えてくれたりする人で、先方を理解するのにとても重要な役割の人です。
これらの役割の方々をキッチリおさえておくと、法人営業はパズルのようで本当に楽しいですね。
リクルートで営業の管理職をやっていた時も、必ずこれらを営業メンバーに確認するようにしていたのですが、キチンと把握できている子はどんなクライアントを担当しても業績を上げ続けていました。
さらに、人にはそれぞれのタイプがあります。
特に、キーパーソンがどんなタイプの決裁者かによって、アプローチも変ってきますね。
人のタイプを知ることは、toCの営業をする時にも必須の知識になりますので、ぜひおさえておきたい知識です。
人のタイプ、については、またの機会にお伝えしたいと思います。
